3 einfache Werkzeuge, die dich sofort überzeugender machen

Wir kommunizieren den ganzen Tag.

Mit Patienten, mit Kollegen, mit dem Partner, mit den Freunden.

Meist wollen wir erreichen, dass andere etwas Bestimmtes tun und sind dabei mehr oder weniger erfolgreich.

Die Frage ist also nicht, ob du kommunizierst, sondern wie.

Dazu verwendest du Werkzeuge der Kommunikation, deren Benutzung du im Laufe deines Lebens erlernt hast. Dieses Lernen geschah wahrscheinlich unbewusst und auch die Verwendung geschieht automatisch und nicht gezielt.

Wie haben deine Eltern kommuniziert, wie deine Lehrer, wie deine Freunde? Meist übernehmen wir den Stil, den wir häufig erlebt haben.

Manchmal reicht aber auch eine einzige sehr emotionale Situation, um unseren Kommunikationsstil fürs Leben zu prägen.

Meist ist es uns nicht bewusst, dass wir immer wieder die gleichen Werkzeuge verwenden, um unsere Ziele zu erreichen.

Zeig mir deinen Werkzeugkasten und ich sage dir, wer du bist

Diese Werkzeuge sind je nach Ziel unterschiedlich nützlich.

Vielleicht ist in deinem persönlichen Werkzeugkasten ein Hammer, ein Schraubenzieher und ein Maßband.

Du greifst automatisch hinein und benutzt die Werkzeuge, die dir zur Verfügung stehen und in deren Benutzung du geübt bist.

Was aber passiert, wenn du plötzlich einen Nagel aus der Wand ziehen sollst?

Ohne Zange wirst du es mit den Fingern versuchen oder den Hammer als Hebel ansetzen. Oft klappt es irgendwie, aber der Finger ist danach wund oder in der Wand ist ein Kratzer.

Es gibt meist ein "richtiges" Werkzeug, um ein gewisses Ziel zu erreichen.

So ist es auch mit den Werkzeugen der Kommunikation.

Stell dir vor, in deinem Werkzeugkasten gäbe es nur "Lautwerden", dein persönlicher Universalhammer.

Wenn etwas nicht nach deinem Willen läuft, greifst du suchend hinein und findest.... immer das gleiche Werkzeug.

Einerseits macht das die ganze Sache sehr einfach:

Entweder kommst du mit dem Herumschreien ans Ziel oder eben nicht. Und da du in der Benutzung des Universalhammers so geübt bist, klappt es auch oft genug.

Viele Menschen kommen mit Hammer, Schraubenzieher und Maßband gut zurecht. Klar, manchmal wäre es schöner eine Zange zu haben, aber darüber denkt man meist gar nicht nach.

Wenn du mehr Einfluss auf deine Umgebung nehmen willst, dann brauchst du die passenden Werkzeuge.

Das Schöne ist, dass schon ein einziges weiteres Werkzeug deinen Handlungsspielraum unglaublich erweitern kann.

Insbesondere dann, wenn du gezielt damit übst.

Und jedes Mal, wenn du mit einem anderen Menschen kommunizierst, besteht die Gelegenheit zum Üben!

Hier folgen drei meiner Lieblingswerkzeuge, die ich seit Jahren im Beruf und im Alltag einsetze. Nutze sie, um überzeugender zu kommunizieren und damit dein Zeitmanagement und deine Priorisierung auch besser durchsetzen zu können.

Vermeide die kommunikative Sackgasse

Was: Vorsicht vor Fragen, die mit Ja oder Nein zu beantworten sind.

Warum: Erzeugung von Möglichkeiten + Verhinderung vom Aufbau einer Abwehrhaltung

Die Antworten "Ja" oder "Nein" sind kleine Sackgassen in einer Konversation. Man muss sich umdrehen, herausfahren und wieder einen anderen Weg einschlagen.

Manchmal ist das notwendig, um gezielt an Informationen zu kommen oder wenn es schnell gehen soll. (Oder wenn man den anderen auf eine Ja-Leiter leiten will)

"Haben Sie Schmerzen?", "Finden Sie den Weg dorthin?" "Willst du zum Italiener?" usw.

In den meisten Fällen bleibt die Last der Unterhaltung und des Inhaltes damit weiter bei dir.

Eine Ja-oder-Nein-Frage fordert eine Alles-oder-Nichts-Entscheidung. Also 100 % oder 0 %, nichts dazwischen.

In vielen Fällen wollen wir aber Möglichkeiten schaffen, die sich nicht genau auf 100 % oder 0 % festlegen.

Beispiel Krankenhaus

"Denken Sie, dass Sie dem Behandlungsplan folgen können?"

NEIN: Der andere antwortet "Nein", denn eine Antwort mit "Ja" würden bedeuten, dass er sich keinen einzigen Fehler erlauben darf. Selbst wenn er relativ sicher ist, dass er dem Plan größtenteils folgen kann, dann sind ihm 100 % doch etwas zu viel.

Jetzt seid ihr in einer Sackgasse! Du hast jetzt ein Problem, denn der andere hat sich öffentlich festgelegt:

Er kann dem Behandlungsplan nicht folgen (auch wenn er eigentlich vielleicht zu 80 % sicher war, dass er es kann).

Wenn du jetzt versuchst, ihn in Richtung "Ja" zu bewegen, wird das sehr schwierig, denn er muss zugeben, dass das "Nein" gar nicht stimmte.

Seine weiteren Antworten werden also konsistent mit seiner ersten Antwort sein und diese Haltung untermauern. Du hast ohne Not eine Abwehrhaltung geschaffen, die auch der andere so nie wollte.

JA: Oder der andere sagt sogar "Ja", weil er denkt, dass das von ihm erwartet wird. Vielleicht hat er Angst dumm zu erscheinen oder will deine Zeit nicht weiter beanspruchen.

In Wirklichkeit hat er aber viele Bedenken, die dann später zu fehlender Compliance führen.

Besser wäre:

"Wie finden Sie diesen Behandlungsplan?"

Diese Frage erlaubt eine Antwort zwischen 0 % und 100 %, wie z.B. "Ich glaube, das schaffe ich schon, außer vielleicht Punkt X."

Darauf kannst du dann eingehen und die Bedenken ausschalten. Du hast elegant vermieden, in eine Sackgasse zu geraten!

Beispiel Alltag

Du willst in ein Restaurant, es ist sehr voll.

"Tut mir leid, wir sind voll."

Du fragst: "Kann man da nichts machen?"

NEIN (die einfachste Antwort, der andere ist das Problem sofort los):  Das war's. Du musst jetzt diskutieren oder gehen.

JA: Glück gehabt.

Besser wäre:

"Ich sehe, dass es sehr voll ist. Wie können wir zu dritt hier Essen?"

Der andere geht eher in lösungsorientiertes Denken über und versucht Möglichkeiten zu erzeugen.

Vielleicht könnt ihr an der Bar auch Essen bekommen. Vielleicht könnt ihr warten und erstmal einen Drink nehmen, im Stehen oder an der Bar. Vielleicht könnt ihr später wieder kommen.

Vielleicht ... geht auch gar nichts. Aber der andere musste zumindest darüber nachdenken und konnte nicht den Weg des geringsten Widerstands gehen und "Nein" sagen.

Wo kannst du dieses Werkzeug am schnellsten ausprobieren? Die erste Möglichkeit lauert hinter der nächsten Ecke!

Besserung vorprogrammiert

Was: Tausche das Wörtchen "falls" gegen das Wörtchen "wenn"

Warum: Reduktion von (ungewollten) Möglichkeiten

Es gibt Situationen, in denen man gezielt die Möglichkeiten des anderen verringern möchte, um ein bestimmtes Ziel zu erreichen. (Also das gegenteilige Ziel wie bei den Ja-Nein-Fragen)

Hier geht meist um die gezielte Ausschaltung von negativen Möglichkeiten. Das funktioniert, indem das Gewünschte sprachlich einfach als gegeben angenommen wird. Man nennt das auch versteckte Vorannahme bzw. Präsupposition.

Beispiel

"Falls es Ihnen dann besser geht, machen wir den nächsten Schritt in der Behandlung."

Diese Formulierung erlaubt dem anderen, sofort an der positiven Zukunft zu zweifeln. Wenn du Worte benutzt, die Zweifel beinhalten, zweifelt auch der andere. "Falls" ist ein solches Wort.

Besser wäre:

"Wenn es Ihnen dann besser geht, machen wir den nächsten Schritt in der Behandlung."

→ Beim "wenn" dagegen geht es nur noch um den Zeitpunkt der Besserung.

Wenn du dieses Werkzeug öfter einsetzt, wirst du merken, dass du nach kurzer Zeit automatisch an den richtigen Stellen das Wörtchen "wenn" verwendest.

Man kann nicht nicht denken

Was: Formuliere Verneinungen um in positive Aussagen

Warum: Fokus auf das Gewünschte lenken, nicht auf das Unerwünschte

Unser Gehirn kennt keine Verneinung. Alles was ausgesprochen wird, erzeugt ein Bild im Gehirn, egal ob eine Verneinung davor steht oder nicht.

Klassisches Beispiel: "Denk jetzt nicht an den rosa Elefanten." Deine Assoziationsmaschine springt an und der rosa Elefant wird in deinem Geist erschaffen, ob du es willst oder nicht.

Wir tun uns sehr schwer mit negativen Konzepten, wie z.B. "Nicht krank" oder "Kein Schmerz".

Unser Gehirn ruft immer erst das Ungewollte als Konzept ab (also KRANK oder SCHMERZ) und muss es dann verneinen.

Beispiel 1

Bei chronischen Schmerzen ist das Ziel daher oft Ablenkung, damit das Unterbewusste endlich vergessen kann.

Wer immer um seinen Schmerz und die damit verbundenen Einschränkungen kreist, wird ihn nie loswerden.

Es ist sehr wichtig, Schmerzen genau zu definieren, um die Hintergründe zu verstehen. Dabei helfen auch Akronyme wie OPQRST oder SOCRATES

Irgendwann ist aber der Punkt gekommen, wo der Patient seine Schmerzen loswerden soll. Und das passiert nicht durch den Fokus auf den Schmerz.

Ein schönes Beispiel hierfür ist das Schmerzmittel. Verdammt nochmal, warum heißt das so? Warum heißt das nicht Gutfühl-Mittel?

"Ich gebe Ihnen jetzt ein starkes Schmerzmittel!"

→ im Kopf des anderen kommt nur starker Schmerz an.

Besser wäre:

"Ich gebe Ihnen jetzt ein starkes Medikament, mit dem Sie sich in kurzer Zeit deutlich besser fühlen werden."

Hier legen wir den Fokus darauf, wo wir hinwollen.

Beispiel 2

"Wir machen jetzt XY, damit es Ihnen nicht noch schlechter geht."

→ "Oh Gott, es kann mir noch schlechter gehen als sowieso schon? Wann geht es denn endlich los mit der Therapie? Ich glaube, ich spüre schon, wie es noch schlechter wird."

Besser wäre:

"Wir machen jetzt XY, dann geht es Ihnen gleich besser."

Probier es aus

Du könntest jetzt weiterhin nur deine alten Werkzeuge verwenden. Das ist einfach und wird dich zu den gleichen Ergebnissen führen, wie in der Vergangenheit. Einen Schraubenzieher kann man auch verwenden, um eine Dose zu öffnen, ein Maßband um etwas von der Decke zu hängen (allerdings nur einmal und es sieht hässlich aus).

Wenn du aber in der Zukunft mehr Einfluss auf andere nehmen willst, dann pack doch diese neuen Werkzeuge ein und probiere sie aus. Es kostet kaum Aufwand und du kannst nur gewinnen. 

Übrigens, Soft-Skills helfen nicht nur, wenn du schon arbeitest, sondern auch dann, wenn du deine perfekte Stelle noch finden willst!

Viel Spaß!